夏季高溫天氣來(lái)臨，市場(chǎng)競爭逐漸進(jìn)入白熱化。經(jīng)過(guò)年后幾個(gè)月的選品與鋪墊，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)進(jìn)入終端鋪貨大戰。但是，鋪貨僅僅是產(chǎn)品的第一步而已，在鋪貨的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商一定要注意，業(yè)務(wù)員的這些動(dòng)作可能會(huì )毀掉你的市場(chǎng)！

鋪完貨就結束了？

大多數業(yè)務(wù)員把貨鋪出去就不管了，感覺(jué)這樣產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)出去了，剩下的就完全是終端的問(wèn)題了。接下來(lái)去開(kāi)發(fā)其他的客戶(hù)，繼續鋪貨，為自己攢業(yè)績(jì)，畢竟每一個(gè)訂單就是一份獎金。

“業(yè)務(wù)員基本十天不見(jiàn)一次面，見(jiàn)了就直接繼續問(wèn)要不要貨，其他什么都不管?！边@樣的業(yè)務(wù)員，合作一次之后，終端就很少再理會(huì )了。

鋪貨只占整個(gè)銷(xiāo)售的10%都不到，后邊持續的拜訪(fǎng)，持續的動(dòng)作，才能讓終端感覺(jué)到重視，才能不斷督促終端，才能把鋪貨轉化成銷(xiāo)量。只鋪貨的業(yè)務(wù)員和搬運工沒(méi)有什么區別，在現在賒鋪成風(fēng)的時(shí)代，只有轉化成銷(xiāo)量的業(yè)務(wù)員才有終端認可。

不要被業(yè)務(wù)員的單子多和客戶(hù)多所迷惑，最后銷(xiāo)量能上去，能賣(mài)出去才是真理。

去終端干什么？壓貨？

絕對不是！大多數的業(yè)務(wù)員去終端的目的只有一個(gè)就是開(kāi)單，賣(mài)完的快速補貨，沒(méi)賣(mài)完的也要找個(gè)理由壓點(diǎn)貨，其他的一概不理。至于什么理貨，現在基本沒(méi)有業(yè)務(wù)員理會(huì )，自己的產(chǎn)品上落滿(mǎn)了灰塵都只是看一眼而已。

這和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常說(shuō)的最討厭的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員有什么區別？

壓貨、訂單是目的，但一定不能是你每一次出現都直接提出的話(huà)題，不然只會(huì )惹人生氣。

理貨不僅是鋪貨之后的后續服務(wù)，同時(shí)也是和終端打開(kāi)話(huà)匣的最好理由。整理一下陳列，擦拭一下貨架，問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，看一下產(chǎn)品的日期，提上幾個(gè)小意見(jiàn)，再趁機了解一下庫存的狀況；檢查一下海報是否還在，看看有沒(méi)有新的競品出現……

把這些信息完全掌握了，客戶(hù)需不需要產(chǎn)品，需要多少，業(yè)務(wù)員心中也就有一定的考量了。產(chǎn)品賣(mài)得好，說(shuō)補貨是自然的事情。上一批貨還沒(méi)賣(mài)出去多少，就說(shuō)讓終端壓貨，不是觸霉頭嗎？

陳列臟亂都不理，倉庫都是臨期產(chǎn)品也不解決……還想著(zhù)終端繼續進(jìn)貨，這就是在做白日夢(mèng)。這樣的業(yè)務(wù)員跑多少次，有多忙，都創(chuàng )造不了收益，反而會(huì )惹更多的麻煩。

大多數客戶(hù)都丟的莫名其妙，本來(lái)合作的好好的，突然就不合作了。大多數都是因為業(yè)務(wù)員中間傳達不明確，吃了多少次虧都記不住。

傳達分為兩個(gè)方面：一是，公司本身的政策，優(yōu)惠政策，還有后續的一些活動(dòng)支持；二是，終端向公司反映的問(wèn)題，以及需要的支持。

但是很多業(yè)務(wù)員在這些事情的處理上大多自作主張，政策該給的時(shí)候不給，不給的時(shí)候亂給。區域的圈子本來(lái)就那么大，厚此薄彼的對待，最后只會(huì )讓終端感覺(jué)到不公平。面對客戶(hù)的問(wèn)題，大多數選擇隱瞞，拖延，最后小問(wèn)題變成大問(wèn)題，大問(wèn)題變成不可調節的矛盾，最后直接失去了客戶(hù)。

自己不努力，還總是偷奸?；?，利用公司的一些小漏洞，鉆小空子。不僅在公司如此，面對終端也是如此。給終端出主意鉆公司空子，利用這樣的手段獲得訂單，創(chuàng )造雙贏(yíng)的假象。但是出問(wèn)題，惹麻煩，不僅影響公司進(jìn)度，還破壞企業(yè)在終端的形象。

90%的產(chǎn)品都死在業(yè)務(wù)員的各種作死之下，鋪貨只是開(kāi)始，簽單都是責任，不是有業(yè)績(jì)就可以的，有銷(xiāo)量才是真實(shí)的。而業(yè)務(wù)員只有腳踏實(shí)地才能真正創(chuàng )造收益，才能獲得認可，才能建立所謂的人脈，不然做一輩子都只是一個(gè)跑業(yè)務(wù)的而已。